Avez-vous déjà entendu parler de la technique d'ancrage ? Si vous aussi, vous vendez quelque chose (produit ou service), vous devez être au courant de cette méthode très utilisée en marketing ! Grâce à elle, vous parviendrez sûrement à augmenter vos ventes. J’ai donc le plaisir de vous parler de la technique d’ancrage pour votre tarif, mais avant ça, voyons ensemble ce que c'est.
Ce que vous devez savoir sur la technique d’ancrage
La technique d’ancrage est beaucoup utilisée en marketing, mais ici, pour comprendre ce que c'est, considérons d'abord l'effet d’ancrage. Lorsqu’on propose une offre commerciale, on donne au client un point d’ancrage (communément connu sous le nom de : repère). Ce dernier va d'une manière ou d'une autre avoir un impact sur la décision des consommateurs.
Or, ce qui nous intéresse ici, c'est la technique d'ancrage pour votre “tarif”. Dans ce cas, le repère/référence est le "prix". Ce prix est proposé au client, mais pas de n'importe quelle manière ; il y a une astuce pour cela de manière à rendre votre offre intéressante.
Un exemple concret de technique d'ancrage
La définition est un peu technique certes, mais pour la rendre un peu plus concrète, prenons quelques exemples. D’ailleurs, au quotidien, nous faisons souvent face à l’effet d’ancrage. En effet, chaque estimation que les autres nous proposent (en général, il s’agit d’une valeur : prix, durée, etc.) nous influence.
Pour être plus précis, avant de fixer une estimation, on a tendance à tout de suite donner une valeur. On veille toutefois à ce que cette dernière soit proche de la vraie valeur (comme une ancre évidemment).
Il y a une vidéo Youtube dans laquelle je décris cela en bas de l'article. Soutenez-moi en vous abonnant à la chaine YouTube "Happy Desk Design"
Influence de la technique d’ancrage sur votre client
La technique d’ancrage, à condition qu’elle soit bien menée, est avantageuse pour votre vente. Les potentiels clients sont aussitôt prêts à payer, et ainsi, la quantité de produits ou de services achetés augmente conséquemment. D’habitude, c’est lors des promotions que cela se passe : la quantité d’articles à acheter est limitée tandis que le prix est au rabais.
Alors, voici quelques astuces qui vous aideront sûrement lors de vos rendez-vous client :
- Le client vous posera des questions tout en décrivant le service qu’il recherche. Vous devez alors tout de suite penser au prix, et si jamais vous n’en avez aucune idée, tapez tout simplement plus haut (la technique d’ancrage entre en jeu, ici : vous lancez l’ancre !).
- Pourquoi devez-vous taper plus haut que votre tarif d’habitude ? C’est par sécurité, évidemment ! Surtout si vous remarquez que la demande du client est assez compliquée.
- Attendez de voir sa réaction. Si c’est OK, tant mieux pour vous ! Vous pouvez passer à la prochaine étape. Effectuez les recherches nécessaires, de manière que vous rendiez un travail de qualité à votre client.
- Vous êtes maintenant arrivé à l’étape du devis ! Là, vous devez diminuer le prix que vous avez préalablement proposé ; faites moins cher que ce qui a été prévu. De cette façon, vous êtes sûr de recevoir la signature pour le devis, mais le client sera on ne peut plus satisfait.
Conclusion
Alors, est-ce que ça vous dit d'employer la technique d'ancrage pour votre prochain rendez-vous ? J'en parle brièvement dans l'une de mes vidéos YouTube.
YouTube: La technique d'ancrage pour votre tarif
Lien YouTube : https://youtu.be/4BMQ9SCxTrU
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